실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점 다운
실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점
실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점
실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점
1. 실버 마케팅 4P 전략
1) Product
- 현재의 노인들이 필요로 하고 원하는 것 그리고 미래의 예비노인이 바라는 것과 요구조건을 잘 알아서 소비자 욕구에 맞는 것을 만들도록 기술개발을 하여 만족할 만한 질 좋은 것을 만들어 내야 한다.
- 외제의 모방이 아니라 한국제품으로 특성이 있어 한국 노인들이 바라는 질 좋고 편리하며 값도 싸서 상용과 소비만족을 줄 수 있는 제품을 만들어야 한다.
- 화장품 광고에서도 `노인성 피부`라는 단어보다는 `성숙한 피부`라고 표현하는 것과 마찬가지로 반감을 사지 않는 네이밍 작업이 더욱 중요하다.
- 첨단제품보다는 전통적인 디자인을 선호하며, 복잡하고 다양한 기능보다는 가장 필수적이면서도 기본적인 기능만을 갖춘 제품일수록 노인층에게 어필하기가 쉽다.
- 제품의 글씨를 크고 단순화해서 한눈에 쉽게 알아볼 수 있도록 표시해야 한다.
2) Price
-노인들은 돈을 아끼려는 것이 생활의 기본과 같이 되어 있는 층과 반면 앞날이 얼마 남지 않았으니 여생을 편하게 즐기려 하기 때문에 가격저항이 적다.
- 고품질과 고급화로 유명 브랜드에 대한 선호도가 높다.
3) Place
- 실버들만을 대상으로 제품을 다루는 실버존이나 실버쇼핑몰 등의 시장을 세분화하는 전략이 효과적이다.
- 실버층이 방문하기 쉬운 입지조건과 함께 점포 내에서는 구매하기 편리하게 제품의 진열이 되어 있어 전체적으로 구매활동에 불편함이 없어야 한다.
- Silver들의 거주지, 집단생활의 실정을 파악하여 DM방식으로 제품을 소개하고 주문방식을 간편하게 하여 직접 배달하는 직거래방식을 강구한다.
- 예비 노인을 위해 전자상거래방식을 활용하도록 해나가야 할 것이다.
4) Promotion
- 광고 시 실버층의 반감을 사지 않도록 카피나 비쥬얼 표현 시 주의가 필요하다.
- 실버세대용 제품 광고에는 20대 모델보다는 예비 실버층으로 40∼50대 모델을 쓰는 경향이 높아지고 있다.
- 가상광고보다는 사실에 입각한 설득력 있는 제품설명을 선호하며 제품의 실물을 눈으로 보고 만져볼 수 있는 샘플광고가 보다 효과적인 것이다.
- 판매원은 고객의 의심과 불안을 풀고 상품에 관한 새로운 지식을 줌으로써 안심하고 기꺼이 그 상품을 사도록 상품과 만족, 그리고 성의 있는 서비스 자세가 필수적이다.
2. 실버 마케팅 전략 시사점
(1) 실버 시장을 공략하려면 무엇 보다 호칭 선택에 주의해야 한다.
늙었음을 강조한 단어(oldie, geriatric, granny, grandad) 대신에 인생연륜과 사회경력에 대한 존경이 표현된(grandfather grandmother, over-55, elderly, retired) 말들로 구사해야 한다. 화장품 광고에서도 ‘노인성 피부’라는 단어보다는 ‘성숙한 피부’라고 표현한다.
(2) 노인층은 노화에 따른 심리적?사회적?생리적 환경변화에 여타 젊은 소비자층과 구매행동과 욕구체제에서 구별되는 독특한 시장을 형성하고 있다. 그러므로 마케터들은 노인욕구 파악의 기초자료가 되는 노인소비자의 각종 소비자행동 특성과 라이프 스타일 등 노인층의 특정행동과 의식에 대한 노하우의 축적이 필요하다.
(3) 노인층을 겨냥한 마케팅 활동 시 노인심리학의 양면성에 주의를 기울여야 한다. 노인층의 특정욕구를 만족시키기 위한 마케팅 노력을 가장 원하는 층이 노인임과 동시에 가장 꺼리는 층도 이들이라는 것이다. 노인이 가장 싫어하는 것은 노인으로 대우받았을 때이며, 노인이 가장 화가 났을 때도 역시 노인으로 대접받지 못할 때이다. 즉 마케터는 노인소비자들이 자신들의 나이로 인해 불편한 감정을 느끼지 않도록 배려해야 한다.
(4) 노인층을 대상으로 한 마케팅에 있어서는 인간적?감정적 측면에 기초를 둔 관계마케팅 접근이 필요하다. 점포이용측면에 있어서도 점포직원들의 친절도가 상점 선택에 있어 중요한 기준으로 나타났으며, 일단 관계를 맺고 난 후의 점포 또는 상표 충성도가 여타 소비층 보다 훨씬 높은 것으로 나타났다. 단골 고객이 될 때까지 충분한 배려를 해 주면 이후 상당한 우위를 누릴 수 있다는 것이다.
(5) 예비 노인층에 대한 사전 마케팅도 필요하다.
40대의 중년시기부터 그들을 자기 제품의 사용자로 끌어들여 계속적으로 자사 상품을 구매하도록 유도하는 것이 필요하다. 마찬가지로 자녀에게도 어필해야 한다. 이것은 실버층의 주요한 커뮤니케이션의 대상인 그들의 정보제공과 구매에 조언이 중요할 수 밖에 없기 때문이다. 노인소비자는 정보원의 활용에 있어 TV나 신문 등의 매스미디어보다는 친구?가족 등과 같은 인적 정보원이 상대적으로 높은 비율을 차지하는 것으로 나타났다.
“미소주”실패의원인 자료
“미소주”실패의원인
“미소주”실패의원인
“미소주” 실패의 원인
1) “미소주” 마케팅 실패 사례
(1) 컨셉
23도 저도 소주 시장에서 후발 제품으로서 성공적인 시장진입을 위해서 미소주는 차별화된
컨셉을 도출해야만 했다. 그래서 찾아낸 것이 `쌀로 만들어 맛이 아름다운 소주-미소주`이다(`
대관령 청정 생수로 만든 소주`는 현재 까지는 두산 자체만의 SUB컨셉이지 對소비자 컨셉은
아니다) `참이슬`이라는 강한 선도브랜드가 있는 시장에서 강하면서 차별화된 컨셉을 찾는 것
이 매우 어려웠을 것이다.
그런데 여기서 세가지의 문제점이 보인다.
첫째는, 컨셉의 오리지낼러티 파워(power of originality) 문제이다.
저도 소주 시장의 1위인 `참이슬`는 `대나무숯`을 reasonwhy로 내세우고 있는 반면, `米소주`는
`쌀`을 reasonwhy로 내세우고 있다. `대나무숯`은 청량감,맑음(여과),香 에서 긍정적인 연상을
주어, 소주의 기본 기능에 자연스러운 플러스 작용...“미소주” 실패의 원인
1) “미소주” 마케팅 실패 사례
(1) 컨셉
23도 저도 소주 시장에서 후발 제품으로서 성공적인 시장진입을 위해서 미소주는 차별화된
컨셉을 도출해야만 했다. 그래서 찾아낸 것이 `쌀로 만들어 맛이 아름다운 소주-미소주`이다(`
대관령 청정 생수로 만든 소주`는 현재 까지는 두산 자체만의 SUB컨셉이지 對소비자 컨셉은
아니다) `참이슬`이라는 강한 선도브랜드가 있는 시장에서 강하면서 차별화된 컨셉을 찾는 것
이 매우 어려웠을 것이다.
그런데 여기서 세가지의 문제점이 보인다.
첫째는, 컨셉의 오리지낼러티 파워(power of originality) 문제이다.
저도 소주 시장의 1위인 `참이슬`는 `대나무숯`을 reasonwhy로 내세우고 있는 반면, `米소주`는
`쌀`을 reasonwhy로 내세우고 있다. `대나무숯`은 청량감,맑음(여과),香 에서 긍정적인 연상을
주어, 소주의 기본 기능에 자연스러운 플러스 작용을 하는 것으로 보인다(덴쯔의 AD-BALOO
N model 참조). 하지만 `쌀`은 건강,기능성에 관한 연상 작용이 강할 뿐, 소주 기본 기능 상에
자연스럽게 도움을 줄 수 있는 연상 작용을 일으키지 못한다. 즉, `쌀로 만든 소주라서 좋은
소주`라는 소비자 인식 상의 공감대가 별도의 정보가 제공되지 않는 한 약하다는 것이다.
둘째는 컨셉의 구성에서 찾을 수 있다. 컨셉의 오리지낼러티 파워가 약하더라도, 최적의 연결
고리를 찾는다면 충분한 매출력을 보유하게 된다. 쌀과 소주를 최적의,절묘한 궁합으로 만드
는 연결고리가 필요하다. 신상품의 trial요인으로 공감성,돌출성, 好감성이 있다. 특히 관여도
가 높지 않은 시장에서는 구매의 최우선 요인으로 공감성을 들 수 있는데, 미소주의 경우 이
연결고리를 찾지 못하는 한, 공감성의 부분에서 부조화를 보일 가능성이 높다. 공감성이 낮을
경우에는 소비자 교육이 필요한데, 이 교육이란 것이 얼마나 소모적이고 효과를 거두기 어려
운 것인지 대부분의 마케터들은 실감할 것이다. 한편으로 이런 경우 전개하는 마케팅 전략은
퍼블리시티(기사,이벤트,세미나,협찬,공동마케팅 등)가 있는데 아직 강한 퍼블리시티 활동은
보이지 않는다.
세번째는 컨셉 표현 메시지이다. 음식료 카테고리의 마케팅에는 食感的 tool과 美感的 tool이
있는데 양자가 조화를 이루는 것이 베스트라 할 수 있지만 10대,여성,패션성,기호성 제품 외
에는 미감적tool의 효과는 현저히 떨어진다. 이의 연속 선상에서 ‘맛이 아름답다’라는 메
시지는 특히`쌀`의 기능적,이성적 속성과 너무 동떨어진 美感的 메시지는 아닌가하는 생각이
든다.
(2) 브랜드
미소주(米XOZU)라는 브랜드는 근년의 네이밍 패턴과는 틀린 브랜드로 차별성있다라고 말
할 수 있다. 보강점을 찾는다면 `資産化 포인트`다. 미소주가 성공했을 경우, 브랜드 자산가치
를 더욱 크게 갖고 가고자 한다면 현재의 브랜드LOGO(米XOZU)를 등록(하고,이를 적극 활
용해야 한다. 광고판촉 활동을 보면 명조체 한글 브랜드만을 활용하고 있는데, 이보다는 로고
를 활용해야 한다. 패키지에서는 전면 부각 시키면서 왜 광고나 판촉 표현 등에서는 간과하
고 있는가 무기가 있는 경우에는 할 수 있는 모든 TOOL에서 최대 활용하는 것이 미래의
자산화나 현재의 커뮤니케이션에서 훨씬 강력한 것이다.
(3)패키지 디자인
기존 소주 패키지와는 매우 차별적인 디자인과 신선함,고급감이 눈길을 끈다. 하지만 결정적
단점이 보인다. 무색 병과 old brown의 라벨에서 `따뜻함`의 이미지가 강하여 소주의 기본 속
성중의 하나인 시원함,스트레스,갈증 해소에 대한 연상이 미약해진다. 음식품에서 칼라 선택
에는 검증된 원칙이 있다. 전략적으로 `쌀` 컨셉에 focus된 디자인을 하는 것도 중요하지만 `
소주`의 기본 속성을 놓치지 않는 것은 더욱 중요하다. 브랜드 로고를 green계로 하던지 , 잎
사귀라도 포인트로 넣는 작
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/Detail.asp?xid=a&kid=b&pk=18020259&sid=qjfRnf777&key=
[문서정보]
문서분량 : 4 Page
파일종류 : DOC 파일
자료제목 : “미소주”실패의원인
파일이름 : `미소주`실패의원인(2).doc
키워드 : “미소주”실패의원인
자료No(pk) : 18020259
자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/Detail.asp?xid=a&kid=b&pk=11047231&sid=qjfRnf777&key=
[문서정보]
문서분량 : 2 Page
파일종류 : HWP 파일
자료제목 : 실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점
파일이름 : 실버 마케팅 4P 전략과 전략 시사점.hwp
키워드 : 실버,마케팅,P,전략과,전략,시사점,4P
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